荣事达智能吊顶，隶属于合肥荣事达电子电器有限公司，是一家具有雄厚经济实力和一流生产技术的企业。精工细作、层层把关、红地毯服务等都使荣事达在资源长期供应上、资源掌控与研发能力上占强有力的优势。作为一家专业从事高端集成吊顶、背景墙、幕墙、航空复合材料板等新型建材生产及销售的企业，荣事达智能吊顶从原材料到成品始终保持行业领先水平。
据悉，今年12月荣事达智能吊顶将在本部召开一次大型核心经销商会议，针对近年来市场上出现的诸多如终端、渠道，战略等问题进行探讨。针对中国市场的卫浴环境、厨卫状况等对吊顶产品进行细致研究。腾讯家居记者采访了荣事达智能吊顶总经理吴道明先生，与他就该问题做了简单的探讨。
采访对象：荣事达智能吊顶总经理 吴道明
采访地点：合肥市荣事达工业园荣事达智能吊顶办公楼
采访时间：2016年12月14日
记者：陈美佳
企业是“双创”的主力军
腾讯家居：最近荣事达一直在推进双创工作，“双创”口号是在两会期间由李克强总理提出的。荣事达积极响应双创工作是基于什么样的企业和市场背景？
吴道明：荣事达始创于1954年，从94年到97年，连续4年白色家电全国销量第一，成为中国最著名的家电企业。在60多年的积累当中荣事达沉淀了品牌、市场、技术、管理、制造等方面的优势和依托。
“双创”是制造业提质增效、转型升级的强大动力，大企业是“双创”的主力军。大企业亟须在经济新常态下充分发挥资金、技术、人才等方面的优势，推动自身创业创新，形成大中小企业协同发展的新格局。荣事达在资金与品牌优势的积累，就应该也需要支持全国“双创”，鼓励大众创业，万众创新的产业升级化来做一些产业升级。
腾讯家居：既然大集团提出了“双创”工作，那集成吊顶事业部需要配合哪些工作？
吴道明：我们在公司门口就有展示，我们有一个“创业扶持”项目，就是吊顶事业部拿出200万现金对于即将从事吊顶行业的经销商或者上班族、跨行业的一些经销商来进行创业资金的扶持。
荣事达市场化机制建立的同时，对于正形成的具有专业眼光的创投人群体非常重视。通过资金市场化运作，扶持新兴产业创业项目，促进全社会聚焦创新发展，形成大众创业、万众创新的良好环境和氛围。
摆在集成吊顶企业面前最重要的问题
腾讯家居：我们了解到公司年底的经销商会议上会对终端、渠道、市场等问题进行探讨。您觉得目前终端渠道以及行业市场出现了什么问题？
吴道明：作为我们来讲，最大的问题就是吊顶产品的品类层次不齐，假货和低端产品充斥市场比较严重。就我们行业内的一线品牌也或多或少会遇到一些假冒伪劣的问题。终端消费者使用了假冒伪劣产品后，对后期吊顶产品的的不信任感就会加重，这个是在经销商年会上我们需要注意的一个问题。
随着市场需求的增加，市场竞争也将更加激烈。因此，如何在行业由导入期向成长期发展的阶段，保持企业的上升势头、并不断提升品牌的美誉度，也是摆在集成吊顶企业面前最重要的问题。
对渠道结构做相应调整，勇于尝试新渠道
腾讯家居：诸多问题中，您觉得哪几方面的问题是目前荣事达需要针对性解决或者亟待解决的？都有哪些解决方案？
吴道明：第一，就是加强渠道管理。
随着市场环境的变化及大块市场的不断细分，原有渠道已不再能达到厂商对市场份额及覆盖范围的要求，而且消费者购物偏好也在变化，他们要求购买更便捷，更物有所值，或更有选择余地，这样，厂商应深入考察目标市场变化，及时把握原有渠道的覆盖能力，并审时度势，对渠道结构做相应调整，勇于尝试新渠道。
公司对经销商的管理会更频繁更紧密，对今后的服务工作做到更加贴心让假冒伪劣产品在我们的渠道内消失，不给它们生存的机会。
第二，就是做性价比更高的产品。
现实是很残酷的，信息流动太快，你以为精心打造了一个好产品，可惜哪怕仅仅一天没“捡肥皂”，用户都把你给忘记了，人们曾经兴致勃勃地讨论过你，可是真正要掏钱的时候，他们失去了购买的欲望。基于用户思维考虑，好的品牌形象可能代表了你愿意倾听用户的声音，给用户参与感，创造不同的话题和内容支撑用户的消费理念和个性需求。
第三，就是在终端活动方面多扶持经销商。
为经销商多做促销活动、省级联动或者是团购会、砍价会等等市场活动来刺激消费者，让公司的市场人员对经销商多些服务增加与厂家之间的互动。
腾讯家居：如上所说，经销商需要做哪些思想和准备？
吴道明：我们此次经销商年会是核心经销商，也是公司以后重点扶持的对象，所以此次要求就是从核心经销商开始。第一就是荣事达终端店不再允许摆放其他品牌的产品更不允许摆放假冒伪劣的产品和低端产品；第二，终端形象的生动化，怎样将终端店做到一线品牌的形象。
“渠道为王 决胜终端”
腾讯家居：据悉，2017年荣事达就会对终端渠道和整个战略方向做出调整。能否跟大家分享下未来的战略思路？
吴道明：我们的整个方向就是“渠道为王 决胜终端”。荣事达最重要的核心点最终还是渠道上面，渠道就是终端。一个企业最重要的核心就是渠道，如果一个企业没有渠道来支撑，所有东西都是空的，企业的产品、服务、价格的定位等等都没有渠道支撑，无法落地。在终端上面就要扶持重点客户，做好终端也是企业的使命。
梳理100-200个核心客户，以核心客户打造核心市场，以核心市场带动整个形象、终端、销量为标杆。确定好核心客户之后，公司的市场活动、促销等等都是围绕这些来开展工作。
腾讯家居：核心商圈的标准在哪里？
吴道明：第一店面的形象、面积达到公司标准；第二店面位置是不是核心位置；第三经销商本身的硬件设施达到公司标准；第四就是经销商对公司的忠诚度；第五就是2016年度的整体销量情况或者经销商本身有没有上进心，这些都是对核心经销商考核的标准。
腾讯家居：战略调整对于公司未来的发展有着至关重要的影响，对于此次调整，您预期想达到一个什么样的效果？
吴道明：之前是定的招商和渠道并行，如果渠道能超过招商，预期最大的效果就是在销量上。我们现在还没有千万级大商，如果能达到千万级大商这样对于我们的渠道和销售会有很大的帮助和提升。
腾讯家居：从招商到辅商，对辅商荣事达会有怎样的投入和预算呢？
吴道明：我们在产品上会有大的推进。在终端，我们以什么样的方式来决胜终端呢？产品是一个核心。我们荣事达一直秉承“吊顶电器就选荣事达”为口号，所以之后的产品会有相对的调整；核心形象店的打造，从选址、设计、出样等等公司将进行全程包裹式服务；终端活动的支持，从活动的制定到落地以及活动爆破都将是公司全程服务跟踪。
（原标题：荣事达吴道明：从招商到辅商，产品是决胜终端的核心）
