创业容易守业难，忆往昔峥嵘岁月稠
--问吧回家系列访谈节目之“奋斗三部曲”（上篇）
文/赵萌君
陪伴是最长情的告白，坚守是最浪漫的承诺。14年来，与她相伴时间最长的是柏辉工厂附近的日落。斜阳将她的影子印在地上，愈来愈暗淡，灯火从黑暗中陆续亮起。她在黑暗中的灯光下行走，步履匆匆。这位衣着质朴的夜归者，就是柏辉全屋定制的创始人沈晓香。
它，是网络上唯一一家拥有80%以上回头客的橱柜厂家；它，是世界最顶级的德国都肯ABS封边条北京橱柜唯一授权厂家；它，是世界最环保的德国爱格板材北京地区仅有的两三家三颗星授权的橱柜厂家之一；它，是双店年营业额逾六千万的橱柜大户；它的设计师在公司的服务年限最少6年起；它，就是网络上有口皆碑，靠环保和服务制胜的企业-柏辉橱柜全屋定制。
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“其实我的第一份工作是青岛的一家四星级酒店，”5月10日，搜狐演播室，和主持人谈起自己的创业历史，沈总特别感激自己第一份工作经历给自己带来的影响，“虽然它只是一家四星级酒店，但价格却是五星级酒店的价格。虽然价格比较贵，但这家酒店的满座率非常高，拼的就是服务和口碑。”
2002年，受一位做橱柜的亲戚的邀请，在全面地考察了北京的家装市场之后，沈总决定到北京发展，替亲戚拓展北京橱柜市场。
“2002年，在北京做橱柜的厂家还比较少，用露水河板材的厂家则更少。露水河在当时的家装市场，已经是最环保的板材了。”从健康环保的角度考虑，沈总建议亲戚全部采用露水河板材。但是，如果全部采用露水河板材和高端环保辅料，原材料成本势必会上涨很多。
“受在酒店工作经历的影响，我始终觉得，要给用户最好的产品和最顶级的服务才能赢得市场。为了提升产品质量和服务质量，再大的血本也得付出。”
由于经营理念的不同，2003年，沈总离开了亲戚的企业，自创品牌，柏辉橱柜品牌问世。与多数以“经济实惠”抢占市场的网络品牌不一样的是，柏辉橱柜一开始就定位为中高端品质，并致力于用最优质的服务赢得市场。“我自创橱柜品牌的目的，就是为了实现自己给客户提供最环保的产品和最优质的服务的梦想。”
“2003年，柏辉橱柜成立之初，用的就是当时国内最环保的露水河板材，国产最好的兄奕封边带。2007年之后，柏辉就直接升级了世界最顶级的德国都肯ABS封边带，成为了北京市场第一家用德国都肯ABS封边带的橱柜厂家。”
说到这，沈总深感自豪：“由于都肯是进口产品，不能随用随买，对库存的要求比较高。一年至少要求几十万资金的存货，所以很多企业迫于资金的压力，放弃进口辅材。当时，我还跟供应商说，给我们颁发一个北京地区橱柜厂家唯一授权证明，刚开始，供应商出于扩大市场的目的考虑，没有同意我们的要求。后来过了一两年，发现能一直用都肯的，还只是柏辉一家，才终于给了我们唯一授权的证明。”
沈总接受焦点家居访谈
“百人说你好，不如一人说你赖”
北京家装市场鱼龙混杂，每一年都在洗牌。不断地有企业倒下，也不断地有企业异军突起；有人拼实力，有人靠运气；而柏辉，拼的是回头客。
“柏辉的客户，回头客占80%以上。有的客户是第一套房子用了柏辉橱柜之后，后面再装修的房子，都用是柏辉的；有的是用过柏辉的客户介绍自己的亲戚朋友过来的。”这是沈总觉得最自豪的事情，没有之一，“每个新客户来下柏辉订单，我们都会随口问一句，是从什么渠道了解到柏辉的，很多客户都会很自豪地说是某某朋友介绍的。”
一个只靠回头客就能做到每年六千万的产值，它是如何做到的呢？在搜狐演播室，沈总和搜狐主持人互动的时候，脸上洋溢的是满满的自信和自豪。
“百人说你好，不如一人说你赖。橱柜属于定制产品，工艺受人工影响因素较大，我不敢说我的产品质量就是最好的，但我敢说我的产品是最环保的。柏辉用的板材和辅料，都能从源头上去追踪和把控。服务方面，我从来不允许我的销售说别的厂家的不好，也从不和客户扯皮，客户提的要求和建议，我们都会尽最大努力做到。”说到这，沈总和主持人分享了一个柏辉客户的小故事。
“我的客户中，有一个互联网行业的高管。为了买到环保家装材料，他考察了一个月的市场，参观了很多的工厂。后来来到柏辉的工厂之后，他毫不犹豫地选择了柏辉。因为在工厂里看到的，才是最真实的。”柏辉的工厂是面向所有人开放的，并且欢迎业主随时随地去工厂实地考察参观。
“后来，我和这位客户还成为了好朋友。他甚至跟我说，沈姐，你的产品这么好，为什么不推广出去，让更多的人用上柏辉的产品呢。家装行业这么鱼龙混杂，沈姐应该担起这个社会责任才对。”
然而，沈总却说她之前从未想过要把企业做大。
口碑&服务，定制产品的两条生命线
“如果没有强大的团队做后盾，脚步还是不要迈得太大。”沈姐很享受现在的状态，“柏辉是这个圈里唯一一家把非家族企业做成家族企业的企业，柏辉的员工都把柏辉当成自己的事业去做。柏辉成立了14年，6年以上的员工占比80%，10年以上员工占比40%。”
不做工装，不做外地市场，只深耕北京的家装市场，柏辉如此决策只源于对品质和服务的极致追求。就像当初沈总从事的第一份工作一样，一个四星级的酒店用五星级的价格销售出一张张满意的答卷，柏辉用四星级的硬件五星级的服务，在中高端橱柜市场交出了一份份满意的答卷。14年来，柏辉橱柜的客户数以万计，网上光好评和点赞的帖子就几千篇。
“柏辉在网上的美誉很高。我们从来不会主动让客户去网上给我们点评，但很多客户出于感谢之情，主动地给我们点赞，我们非常地感激，也时刻鞭策自己，要不断地努力再努力，不能辜负了客户对我们的信任和期望。”
口碑和服务，定制产品的两条生命线。除了不断提升服务水平之外，柏辉的产品提升之路一直被模仿，从未被超越。
“柏辉使用的都是行业的标杆产品，很多客户逛橱柜市场时，甚至会问别的橱柜厂家，柏辉用的产品是这这这，你们用的也是这这这么……”
顶级的环保产品配置、优质的柏辉人服务体验、长期优质的供应商渠道以及稳定的数百人企业规模，其实柏辉已经具备了走出北京，面向世界的实力。希望并祝福低调如沈总的柏辉企业，在品牌之路越走越宽，造福更多的装修业主。
（原标题：四星硬件五星价格，为何仍能满座--柏辉的口碑之路）
