借助数字化运营手段，提高客流量、客单价和复购率，关系到传统维修厂的长久稳健经营。很多传统维修厂倒闭或被迫转让的前车之鉴说明，借助第三方平台烧钱引流并非长远之计，走的是一条数字化内生增长路径，才能破除业绩魔咒和经营天花板，从根本上解决等客来、做生意靠天吃饭的问题。
近日，汽车后市场服务平台百姓车联为浙江龙泉的甄选店恒达汽车修理厂量身定制了养车卡套餐的营销活动，基于维修厂的经营数据设置了套餐权益和增值服务，让车主强烈感知到套餐的价值，消费意愿更强，确保了用户留存和后续转化效果，最终定价 28 元的养车卡撬动了 25 万的 GMV。随着养车卡的持续核销，以及数字化会员运营策略的深入，后续转化效果还在持续加大。
【养车卡提前锁定 2022 年业绩】
图为百姓车联和维修厂员工地推售卡。
恒达汽车修理厂有三个鲜明的标签：当地规模最大、业务量排名前三的综合维修厂，占地面积 2000 平方米，有 8 个机修工位，13 个技师; 老板在汽修行业摸打滚爬 27 年，除了这家综合维修厂，还有 3 家汽车美容店，和一家汽车租赁公司;2021 年 10 月，维修厂和 3 家汽车美容店上线了百姓车联的 SaaS 系统，将经营数据化、线上化，该系统在 C 端有一个微信小程序，方便客户查阅汽车维修保养的记录、报价和车辆健康档案。
做好数字化软硬件升级的基础上，为了帮助恒达汽车修理厂提前锁定 2022 年的经营业绩，沉淀一批高忠诚度、高黏性、高复购的超级用户池，百姓车联的运营专家为恒达定制了养车卡营销活动，设计了定价 28 元的养车卡。
引流到维修厂是拓客的第一步。相比“到家”业务的运营，“到店”业务其实更具难度，消费者只要在手机上操作动动手指就可以实现到家，而到店则需要让用户迈开双腿，耗费时间，选择成本并不低。所以，百姓车联设计养车卡权益遵循的原则是“无性价比不上线”。从 28 元权益卡的设计不难发现，顾客每单只要洗一次车就能回本，其他玻璃水、补胎、驾驶室高温消毒、机油等权益合计价值近千元，相当于额外赠送的部分。在特定的促销时间进店还能免费领取精美礼品一份。这个权益设计给了车主很强的特权感知，付费意愿更强，也确保了用户的长期价值。
2021 年 12 月 14 日至 12 月 30 日，百姓车联和维修厂员工开始地推售卡，17 天共计销售 2439 张，这也验证了对会员卡中权益价值的判断。
【多管齐下狠抓到店二次转化】
基于维修厂的线下零售属性，以 28 元的养车卡引流客户到店只是第一步，解决了增加客流量的问题，接下来更重要的是抓客户留存，提高客户的复购率和客单价。为此，百姓车联从三方面着手，在拉新引流的基础上，临门一脚，为门店的业绩增光添彩。
图为百姓车联与维修厂狠抓车主到店后的留存。
根据用户画像设计服务套餐。
从 28 元的养车卡切入，百姓车联为恒达汽修厂又设计了洗车卡套餐、6 款汽车保养套餐等方案。套餐的内容并不是拍脑袋决定的，而是根据到店客户的消费数据测算出高频的基础保养项目，这些套餐毛利虽然很低，但确保了用户的二次转化。
比如，洗车套餐中的 280 元 10 次洗车 1 次小保养方案，以客户 1 个月洗 2 次车测算，能提前锁定客户后面半年的到店时间。
以养车卡切入，引导客户购买洗车次卡、汽车保养套餐…… 给客户更多可选择的优惠，服务人员结合 SaaS 系统中车主的用户画像进行推荐，通过毛利较低的套餐权益组合，增加店里的回头客生意，提升二次转化的概率。
改变绩效计算激发推广意愿。
一个成功的营销活动 = 吸睛的权益设置 + 强烈的推广意愿
仅仅只有好的权益设置，却没有人愿意来推广，就无法由量变引起质变，产生应有的效果。为了提高活动的推广效率，就需要给营销人员加动力。曾经有一位维修厂老板感叹，“现在想做好修理厂的老板都想分钱，但却不知道这钱到底怎么分、分给谁。”百姓车联的 SaaS 系统针对维修厂绩效计算的痛点，根据维修厂线下零售属性，将提成设置为人工结算，更加灵活人性化，比如对营销团队进行分组，完成任务的还有额外的奖励。
重塑服务流程提升消费意愿。
客户愿意留在门店的前提是充分体验了门店的服务，认可门店的技术实力，对门店有信任感，从而提升了付费意愿。为此，百姓车联细化门店从接车到引导的服务流程，对服务人员的沟通技巧做了体系化的梳理和培训，最终愿意付费的都是对门店有品牌认知和感情的精准客流，形成的是良性消费闭环。比起单纯的打折，对门店可持续发展更有利。
【会员管理体系助力业绩提升】
28 元养车卡撬动 25 万 GMV。
从数据回顾来看，售卡后的三天内，车主到店共激活养车卡 798 张，套餐售卖 165 单，总 GMV 超过 25 万元，套餐转化率超过两成。养车卡推广期共计销售了 2439 张，随着剩余 1600 余张养车卡的陆续核销激活，以及数字化会员运营策略的深入开展，转化效果还在持续加大。
养车卡营销活动成功的背后，是百姓车联 SaaS 系统和运营能力的加持。维修厂基于 SaaS 的数字化基础设施，可以洞察到车主的需求和痛点，实现精准营销。比如，购卡车主到店后，维修厂在 SaaS 系统里进行核销，车况信息、到店频率、维修保养记录等用户画像被沉淀下来，这个高忠诚度、高黏性、高复购的超级用户池成为门店的宝贵资产。
汽车美容店是社区店的经营模式，相比综合维修厂服务更高频，老板张伟因此很早就有会员管理的意识。百姓车联 SaaS 的数字化的会员管理系统，将 4 家店多年积累的用户信息盘活，实现数字化运营，提升维修厂的竞争力; 另一方面，系统将 4 家店的车主数据打通，形成协同运营。
在用户端，百姓车联的 SaaS 系统从维修厂的零售属性出发，打通线上线下，打通人货场，开发了针对 C 端客户的小程序，方便到店客户查阅车辆维修、保养的记录，工时费和配件费都明码标价，服务细节的提升打消了顾客的不信任感。
小程序还对接了平台自主研发的智能养车系统，一车一档建立车辆档案，对汽车使用情况进行动态数据管理，让车主清楚地知道爱车的状况，提醒车主提前规划维修保养的时间，以便合理规划及安排个人或家庭的出行。维修厂借助这个数字化工具，可以更加及时准确地触达用户，有效地做用户的召回，增加了用户的黏性。
近年来，保险综合费改、私家车消费增速下滑、行业竞争激烈、内卷严重的背景下，传统维修厂粗放式的经营已经成为过去，对多数维修厂而言，如何快速实现数字化转型，通过精细化运营降本增效，提高客流量、客单价和复购率，将直接关系到维修厂的生死存亡。
百姓车联 SaaS 系统软件 + 硬件 + 服务为一体，以到店自然流量为核心，结合车后场景的服务零售属性，通过 C 端小程序连接线上线下，打通人货场，打破线下门店服务半径的限制，提高了维修厂经营管理的效率，全面赋能车后产业的升级。
（原标题：养车卡提前锁定 2022 年业绩 百姓车联为恒达汽车修理厂量身定制）
